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让消费者目不暇接

2019-04-13 市场动态

  家居建材营销的新出路 面对惨淡的市场,激烈的竞争,家居建材行业没有选择退缩,在市场环境不断恶化的背景下,越来越多的家居建材企业开始选择了主动营销,力图通过主动营销的方式转变被动挨打的格局,那么,什么是主动营销,主动营销又是如何实现其价值的呢? 主动营销顾名思义就是化被动为主动,采取积极主动的措施实现销售的过程,在家居建材企业比较常见的主动营销方式有:品牌联盟,小区推广,电话销售,设计师渠道,装修公司,团购会,砍价会,工厂采集等方式。作为主动营销主要的特征就是,用积极的方法去主动寻找和开发客户,并终达到成交的目的。

  建材家居行业,洗牌的时刻到来,部分商户表示“鸭梨山大”,任何行业都会经历,期初少部分人摸着石头过河,到高速发展千军万马一拥而入,有钱大家赚,快速扩张。无度的扩张,市场终究会到饱和甚至过剩的那一天,这个时候竞争就开始了,大家为了卖货而卖货,忘记了赚取利润,多数建材商目前在围绕着装修公司转,盼着多给点单子,单子到手,有的还是压资金的,做生意除了需要的关系,也得自己有点营销手段,没事学一点营销,也许就有所提升。

  策划家居建材营销活动有哪些难点? 在如今的社会,对于大多数厂家或经销商来说,不管是厂家主动组织的,还是经销商自己找第三方营销策划机构组织的,总之,这个行业的促销运动已经并不陌生了。即使没搞过的活动,也看过对手组织过,看其他同行组织过。怎么策划促销活动?难的其实不是促销内容,促销活动说到底就是给消费者让利,让消费者占到便宜,促销政策也就是特价、优惠、让利、打折、赠品、奖品这些。这个对厂家和经销商来讲,其实不是太难。难的是怎么策划出一个吸引顾客的活动主题,让顾客能高兴,让顾客能眼前一亮,能打动顾客。

  2018年真的是四伏的一年,楼市被政策下了“杜绝上涨”的禁锢令,装饰行业同样哀鸿遍野,倒闭潮、跑路潮俨然成为了气势汹汹的钱塘潮。

  面对这种局面,只想借装修命运一书中的一段话表达一下:“装饰行业同仁们!您们受苦了,不是你们不够努力,而是你们一直身处在一个不断加剧恶化的市场“环境”里!”而这个年关你们打算怎么过?

  大环境不好,大家都处在迷茫期。行情好的时候赚钱靠大势,不好的时候活下来就靠实力了。但在趋势好的时候有没有花点功夫建设品牌与团队、包括产品更新等等,在这个时候就显性出来了。如果没有光靠临时抱佛脚,肯定是行不通的。毕竟不是谁都有这个能力的!

  造势的方法有很多,比如: 、造事件。造能成为媒体和消费者关注、能成为热点,能有行业影响力、社会影响力的大事件。这个行业以前有个造事件比较成功的案例就是富雅漆了。这个品牌的漆为了表示油漆里不含对人体有害的挥发物质(VOC),企业老板现场把一杯油漆喝掉,当时造成了很大的轰动,媒体竞相传播,这种健康漆的好处不胫而走,品牌一战成名。 第二、造卖点。这是中国企业的强项,中国的家电企业,竞争激烈,也是玩概念,造卖点激烈、白热化的地方。任何家电的品类都有一大把让消费者头晕目眩的概念、卖点,什么氧吧空调、正弦波变频空调、网锐电视、酷开电视等等,让消费者目不暇接。造概念、造卖点也是一种非常适合中国国情的促销活动方式。 第三、造节日。没有节日,就要造节日。如文化节、艺术节、鉴赏节等。总之是文化搭台,品牌唱戏,终端收钱。 第四、造联盟。俗话说,一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。五个指头攥紧,才能形成合力,才能在终端产生爆发力和吸引力。异业联盟可以以厂家的统一形式来做。也可以是当地的经销商根据自己当地的情况,自发组织起相关行业的联盟。不管是厂家还是经销商,抱团取暖,联合让利,联合获取更多的目标顾客、制造更大的声势、占有更大的市场份额。 家居建材小伙伴们要组织好一场成功的促销活动,主题策划是开始,也是难点。俗话说,良好的开始就是成功的一半。学会了借势和造势,促销活动营销策划在很大的程度上就已经成功了一半了。

  之前见过一个小伙子非常勤奋,在一个工地上蹲了半年,签了很多单。小区里迎面走来一个业主,他马上就能判断出是几幢几零几的,家里有没有装修。

  他常干的一件事就是晚上站在某一幢的楼顶,能够俯瞰整个小区,特别是小区入口,看到某幢的灯亮了,他通过亮灯的楼号和楼层,马上就能判断出这个业主有没有装修,然后找出这个业主的联系方式(不要问我怎么找),然后就电话打过去,说我们公司在某某小区几幢有工地正在装修,你要不要来看一看?

  你觉得一个没有装修的业主,正在自己的新小区里,他愿意去看工地的可能性有多大?

  知道这个小伙一个人在小区签了多少套吗?不怕告诉你70多套,可见付出是会有收获的。

  当然并不是所有装企建材公司都有这么个能力极强的业务人员,如果有,你肯定发达了!如果在没有这样的业务人才,装企建材老板又想多签单,多赚钱能否实现?

  答案毫无疑问是可以的,只不过公司内部需要有策划的能力、需要团队的配合、更需要一定的资源资金做支撑。其实大部分公司也有具备一些这样的条件的,可为什么落不了地?原因很简单,年关了员工也好管理层也好工作状态都比较懒散,流失率增加,导致团队气氛和公司发展影响极大。再加上客户觉得过年装修不太好,考虑年后,或者年底比较忙等等的借口。真的只有等到年后?恕我大胆问一句,贵企的装修品质与活动政策真正足够吸引你的客户群体吗?员工配合真的足够积极吗?

  造势的方法有很多,比如: 、造事件。造能成为媒体和消费者关注、能成为热点,能有行业影响力、社会影响力的大事件。这个行业以前有个造事件比较成功的案例就是富雅漆了。这个品牌的漆为了表示油漆里不含对人体有害的挥发物质(VOC),企业老板现场把一杯油漆喝掉,当时造成了很大的轰动,媒体竞相传播,这种健康漆的好处不胫而走,品牌一战成名。 第二、造卖点。这是中国企业的强项,中国的家电企业,竞争激烈,也是玩概念,造卖点激烈、白热化的地方。任何家电的品类都有一大把让消费者头晕目眩的概念、卖点,什么氧吧空调、正弦波变频空调、网锐电视、酷开电视等等,让消费者目不暇接。造概念、造卖点也是一种非常适合中国国情的促销活动方式。 第三、造节日。没有节日,就要造节日。如文化节、艺术节、鉴赏节等。总之是文化搭台,品牌唱戏,终端收钱。 第四、造联盟。俗话说,一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。五个指头攥紧,才能形成合力,才能在终端产生爆发力和吸引力。异业联盟可以以厂家的统一形式来做。也可以是当地的经销商根据自己当地的情况,自发组织起相关行业的联盟。不管是厂家还是经销商,抱团取暖,联合让利,联合获取更多的目标顾客、制造更大的声势、占有更大的市场份额。 家居建材小伙伴们要组织好一场成功的促销活动,主题策划是开始,也是难点。俗话说,良好的开始就是成功的一半。学会了借势和造势,促销活动营销策划在很大的程度上就已经成功了一半了。

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